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自董明珠接任集团董事长以来,格力集团一直保持着高速发展,无疑是近年来曝光率最高的网红家电企业。如今,格力空调的全年销量,已经成为全球第一,市场占有率遥遥领先,在2018年,格力空调的全年营收更是突破了2000亿元,创下了全新的历史记录。

早在2018年年中,面对格力红火的销售业绩,董明珠就口出豪言,要在五年之后,将格力的全年营收做到6000亿元。当时很多人对董明珠的言论产生了质疑,认为这一目标过于不切实际,根本难以实现。

董明珠本人面对外界的质疑,回应称,2023年格力集团完成6000亿的营收,只是一个梦想,并不是硬性目标,并非一定要做到这样的业绩。董明珠这样的说法,显然是为了给自己一个台阶下。

“商界铁娘子”的称号绝非浪得虚名,不管2023年完成6000亿是随口一说,还是一个严肃的计划,都难掩董明珠的野心。从董明珠的一贯作风来看,她历来是一个争强好胜的人,在6000亿营收的问题上,既然说出口了,想来不会轻易认输。

在2018年中旬,董明珠实际上就已经借结束了格力董事长的任期,结果格力董事会换届选举足足迟到了八个月的时间,终于在2019年年初召开,64岁的董明珠最终成功连任,开始了下一个任期。可见,董明珠一直顶着巨大的压力,推迟选举,直到时机成熟才召开,最终成功实现了连任。

还有一个著名的事件,同样说明了董明珠对胜利的执著,那就是和小米雷军的十亿赌约。2018年约期将至,当时小米公司的营收和格力还有着不小的差距,格力俨然胜券在握。

董明珠曾经对媒体表示,两家公司的性质不同,实际上没有可比性,之所以定下赌约,不过是一种激励的手段。虽然嘴上这么说,董明珠还是在2018年年底,骄傲地宣布赢了这一次赌约。

但是,从格力集团目前的业务机构来看,虽然格力也在今年成立了晶弘、大松等子品牌,开始大力发展冰箱、洗衣机、小家电等等业务,但是目前这些家电领域的成绩并不理想,空调业务依然是格力集团的王牌产业。

据格力集团2018年上半年财报显示,公司上半年空调销量依然保持着较高的增长幅度,家用空调的全球市场占有率,达到了21%以上。这样的市场占有率,将会使格力空调的市场容量很快达到饱和,很难在未来继续保持高速增长。

在空调业务接近饱和,其他家电业务难有发展的情况下,董明珠该如何带领格力集团,在2023年的时候完成6000亿元的销售目标呢?在2019年春节期间,很多格力公司的客户或者是格力员工的亲属,都在朋友圈看到了格力集团推销电火锅的微信。

根据微信内容显示,格力集团给每一位员工定下了20台电火锅的销售任务,并且可以享受员工内部价格,比市场价格低了接近200元。虽然给员工强制摊牌销售任务,目前还没有得到证实,但是格力公司确实是在动员全体员工,进行产品的推销。

事实上,这已经不是格力集团第一次采用这种全员推销的方法了。早在2014年4月份,格力集团就被爆该员工摊牌销售任务,强制要求8万名员工购买公司产品,导致格力集团一时间成为了众矢之的,被冠以“血汗工厂”的名号。

随着该事件不断升级,当时的董明珠不得不亲自出面澄清,公司只是在内部鼓励员工推销公司的产品,不仅可以享受内部价格,并且员工每销售一件产品,还能够获得相应的提成。只有对公司的中层干部,定下了10万元的销售目标,完成了可以获得一定的奖励,但是没有完成也没有任何的惩罚措施。

2015年,格力公司又被曝出向员工摊派格力手机的销售任务,随后公司再次辟谣称,只是鼓励员工推销,并没有采取任何强制措施。

本次推销电火锅,可以说与前两次如出一辙。但是像电火锅这样的小家电,单价较低,采用全员销售的模式,对于公司的营收增长来说,只不过是杯水车薪。况且,如今亲朋好友之间的关系,早就因为铺天盖地的直销,而变得非常敏感。

全员营销的战略,最终还是要以市场为导向,并且也不可能成为企业销售的主流。想要完成6000亿的年营收,格力集团还是要在家电市场的竞争中,寻求突破。

来源:百家号                                                        时间:2019-02-16

“我开了一个微店,大家如果对我们格力的产品感兴趣,请走进我的微店。”

从空调、冰箱、洗衣机到各类小家电,董明珠的这家“小店”可以说应有尽有。而纵观格力电器的发展现状和营销变迁发现,“董明珠的店”来头不“小”,这是营销女王的又一次“大”改革。

在企业升级中催生营销改革

“格力一定要打造出一个研发、生产和销售一体化的专业模式。”在领导企业坚持技术自主创新,积极推动格力营销变革背后,董明珠期待的是一个覆盖全产业链、高度专业化的工业集团。

经过长期的投入、坚守,近年来格力在技术研发上的成就有目共睹。数据显示,格力目前申请专利已达到51162项。在2018年国家知识产权局排行榜中,格力排名全国第六,位居家电行业第一。“自主创新”、“核心科技”等词语与格力的关联度持续增强,科技化已成为格力的一大品牌特征。

在生产制造方面,格力建有国内外14个生产基地。得益于近年格力智能装备的发展,格力的自动化生产也取得了瞩目的成绩。2018年3月,董明珠在接受采访时透露,格力已朝着“无人生产”目标迈出坚实步伐。其中,长沙基地的自动化率已经达到62%,生产效率提升超过35%。从某种程度上说,“格力制造”已经升级成为了“格力智造”。

自主创新带来的技术领先和严格的质量管理铸就的产品品质为市场销售打下了坚实的基础。同时,董明珠还认为,好的销售模式对于企业发展也至关重要:“营销就像人的肠胃一样,好的产品就是优质的食物,只有肠胃运转良好,食物的营养才能输送到我们体内,延长我们的寿命。”

在企业发展不断转型升级的过程中,格力的营销方式也在酝酿变革。于是,“董明珠的店”应运而生。

从模式变迁中积蓄变革力量

“营销”是董明珠职业生涯的关键词。鲜有人知的是,“改革”才是董明珠成为“营销女王”的奥义所在。

时针拨转到1994年。彼时国内空调市场竞争激烈、缺乏规范经营体系,企业的命运往往维系在销售人员身上。董明珠放弃了年薪百万的销售红利,来到格力总部成为格力经营部部长。上任后,她改革了汇款制度,精简销售队伍,改变过去靠销售员包打天下的局面,建立起以诚信为根本的全新营销模式。

随后的1997年,行业竞争进一步加剧,大经销商为了抢占地盘大打价格战,甚至向厂家施压讲条件,严重影响了格力的市场营销网络。时任销售总经理的董明珠提出以利益为纽带,以格力品牌为旗帜,打造互利共赢的联合经营实体,格力第一家销售公司——湖北格力空调销售公司由此诞生。

统一渠道、网络、市场、服务,“区域销售公司”极大地推动了格力的突破发展,被称为“21世纪经济领域的全新营销模式”。

毫无疑问,在这场行业营销体系的大变革中,董明珠发挥了重要的主导、推动作用,也展现出营销女王的改革魄力。

在市场变化里探索全新模式

“董明珠的店”是销售女王的再一次营销变革。在这场变革中,企业的发展方向和创新基因是内生力,消费方式与消费需求的变化则是外推力。

当前,互联网已经全面渗入到人们的日常生活,从逛商场到刷网店,消费方式随着网络的发展悄然转变。截至2018年12月,我国网络购物的用户规模达6.1亿,较2017年增长14.4%。

但在消费方式转变的过程中,家用电器领域发展得相对缓慢。对于网购家电的品质和服务,消费者还有诸多疑虑和担心。与此同时,消费需求的多样化和多层化也逐渐显现出来。消费者对高端、精细、品质产品的需求越来越大,要求也越来越高。家电市场亟需一次优质品牌与新兴渠道的全面、彻底的融合。

在营销模式上,格力一直走在创新发展的前列。面对消费市场的变化,董明珠再次抓住时机,掀起了营销市场的又一次改革。“董明珠的店”将格力的完美品质与微店的便捷方式结合起来,消费者可以在微店里任意挑选格力的精美产品,享受与线下购物相同的格力高品质渠道服务,进一步拉近了品牌与消费者的距离。

未来已来,唯变不变。在消费市场的变迁中,董明珠秉持革新的精神,坚守消费者为中心的服务意识,正在以全新的营销改革,带消费者走进“董明珠的店”,走进营销新时代。

来源:新浪                                                        时间:2019年05月22日

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